Un mix di arte, scienza, creatività ed emozione guida i nostri comportamenti di acquisto. Scopri come usarlo per coinvolgere di più i tuoi clienti.
a cura della dott.ssa Elisa Marcheselli
Le ricerche di psicologia ritengono che la vendita sia fatta di varie componenti: una parte di scienza, una parte di arte, una parte di creatività e una grossa parte di emozione. Il fattore emozionale all’interno della vendita, ha un ruolo fondamentale. L’evoluzione del mercato ha reso i clienti sempre più esigenti e informati: per questo è diventato fondamentale attuare una comunicazione coinvolgente, motivante e professionale.
Cos’è la vendita emozionale?
É la capacità del venditore di far vivere emozioni e sensazioni piacevoli al cliente in relazione al prodotto o servizio erogato. L’ ‘apertura emozionale’, è l’ingrediente fondamentale per creare una sintonia improntata alla vendita. Il venditore deve comunicare emozioni al cliente e coinvolgerlo soprattutto da un punto di vista emozionale. Per far questo è importante che possieda passione ed entusiasmo, e che sia in grado di trasmetterle al cliente, insieme alla competenza professionale.
Perché nella vendita è importante comunicare emozioni?
La comunicazione emozionale è una tecnica comunicativa che trasmette i messaggi in grado di suscitare nel destinatario emozioni, agendo quindi a livello cognitivo e anche sul livello più profondo e radicato. Benché agli esseri umani piaccia pensarsi come esseri razionali, nei fatti la quasi totalità delle scelte di tutti i giorni, da quelle più piccole e quelle più importanti, non sono affatto logiche e razionali; si basano, invece, su motivazioni soggettive che molto poco hanno di logico, e sono per lo più azioni emotive. Per questo motivo una comunicazione capace di sollecitare risposte emotive ha più possibilità di avere effetto. Per rendersi conto di quanto questo metodo comunicativo sia pragmatico e diffuso, basti pensare all’uso che ne fa il marketing contemporaneo.
In che modo si può emozionare e coinvolgere il cliente?
È sempre importante mantenere la propria competenza professionale caratterizzata dalla conoscenza specifica dei prodotti e servizi, per far breccia sulla sfera cognitiva e razionale del cliente. Poi la capacità di coinvolgimento emotivo e una carica comunicativa positiva sono condizioni necessarie per riuscire a coinvolgere il cliente. Un’altra caratteristica importante è che il venditore possieda un elevato livello di assertività, che gli consenta di gestire le critiche e le opposizioni del cliente, limitando i propri eventuali atteggiamenti aggressivi o passivi, reagendo in modo efficace e costruttivo dopo aver ascoltato e valutato attentamente le posizioni e le ragioni dei clienti. Adeguare la comunicazione verbale e non verbale alle situazioni di vendita e ai clienti diversi è fondamentale per gestire efficacemente i meccanismi psicologici degli interlocutori.
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Dott.ssa Elisa Marcheselli psicologa psicoterapeuta breve strategica.
Si occupa dei disturbi mentali in ambito clinico e formatrice dei sistemi organizzativi. Esperta di cybercrime in ottica psicosociale .
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